O que é o Shark Tank?
SharkTank é simplesmente o melhor programa da TV mundial.
No Brasil, ele é exibido pelo canal TLC e recebeu o nome de Negociando com Tubarões. O canal exibe essa obra prima toda segunda-feira às 23h e reprisa aos sábados às 18h.
No programa, os inventores e empreendedores fazem uma apresentação rápida sobre as virtudes de seus respectivos negócios e pedem dinheiro para investidores de sucesso (tubarões) em troca de uma participação acionaria em suas empresas.
Acabou a apresentação, eles são bombardeados pelos tubarões com perguntas sobre operações, marketing, patentes, vendas, competidores, fornecedores, etc.
Os empreendedores que têm as melhores idéias e conseguem responder bem as dúvidas dos tubarões acabam saindo de lá com um capital legal para tocar seus negócios. As pessoas cujos negócios não parecem ser sustentáveis e lucrativos apanham com vara de goiabeira e saem de lá com o rabo entre as pernas (muita gente já até chorou).
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Fiquei tão viciado que devorei a primeira temporada inteira em menos de 1 semana e escrevi umas 20 páginas só de anotações que com certeza serão úteis no meu futuro como businessman.
Aprendi mais no SharkTank do que em muitas aulas de administração na faculdade.
E olha que eu sou formado em business pela Wharton School da Universidade da Pennsylvania. Nego doa o rim para fazer uma graduação ou um MBA lá. Mas a diferença é bem simples: TEORIA versus PRÁTICA!
Assim que as negociações eram fechadas, eu pesquisava o nome de cada empresa para saber se a participação no SharkTank fez bem aos empreendedores. Na maioria avassaladora dos casos, eles brilharam!
Podia ter um programa desses no Brasil, hein? Temos que deixar de ser um país de advogados e de funcionarios públicos e virar um país de inovadores!
Vou separar os posts por assunto. No post de hoje, vou focar muito mais na parte da negociação entre os empreendedores e os Sharks.
PARTE 1: NEGOCIAÇÃO
Quanto você tá precisando?
Os Sharks querem que o participante saiba exatamente quanto dinheiro ele precisa para expandir seu negócio e comparam esse número com o valor intrínseco da empresa. De vez em quando, eles perguntam quanto do próprio dinheiro o empreendedor botou naquela empresa só para saber se o cara está comprometido mesmo ou vai usar o investimento do SharkTank para passar as ferias nas Bahamas.
E outra. Se o cara for no SharkTank pedindo US$200mil em troca de participação, ele precisa explicar exatamente para onde vai essa grana. Se gaguejar na hora de explicar o ‘use of funds’, já era!
LIÇÃO: Pediu dinheiro? Saiba explicar aonde você vai investir cada centavo!
Capital de giro rules!
Entre os 56 casos de empresas que analisei nessa primeira temporada, vi alguns participantes pedindo fundos para produção de protótipos, para pagar advogados de patentes, para financiar viagens a trade shows e para contratação de mão de obra extra.
Mas a grande maioria foi no Shark Tank para cuidar de uma parada chamada CAPITAL DE GIRO.
Eles estavam dispostos a entregar uma parte da empresa em troca de capital para comprar mais estoque e pagar fornecedores mais rápido para crescer o negócio.
Vale lembrar que a primeira temporada de Shark Tank foi filmada durante a crise financeira de 2009 e os bancos americanos estavam completamente quebrados por causa da bolha imobiliaria e não liberavam créditos para pequenos empreendedores.
Aonde essa galera ia arrumar dinheiro para crescer seus negocios? Ou eles pedem para o tio rico da familia ou eles vão na TV e pedem aos Sharks.
LIÇÃO: Tem uma empresa? Trate seu capital de giro com muito carinho.
Tem pedidos?
Apareceram varios casos nos quais o empreendedor tinha vendas comprovadas (unattended demand), muitos clientes interessados, mas faltava capital para comprar estoque e executar essas vendas.
E é impressionante como os Sharks morderam a isca 100% das vezes que viram que o empreendedor tinha necessidade de capital de giro porque não conseguia dar conta de tantos pedidos. Isso aí para os investidores é como se fosse uma Panicat deitada de perna aberta na cama de um adolescente de 16 anos. É felicidade caindo do céu.
Toda vez que o Kevin pergunta “why do you want my money?” e o empreendedor responde algo do tipo “we can’t keep up with the orders we’ve been receiving” é sinal de que ele vai sair de lá com uma graninha no bolso e com um tubarão de socio.
LIÇÃO: Falta de estoque é uma excelente dor de cabeça para o empreendedor.
Leve em conta o “fator-sócio”
Além de financiar capital de giro, uma parada muito importante que os empreendedores prestam atenção na hora de fechar o negocio no programa é o fator experiencia.
Não basta pegar US$100mil dólares para comprar estoque. A melhor parte do Shark Tank é tocar o business ao lado de pessoas bem-sucedidas, cheias de contatos e com muito conhecimento dentro do seu ramo.
Kevin O’Leary é o cara do software, Robert é de internet, Barbara é do setor imobiliario, Daymond é especialista em moda, distribuição e branding e o Kevin Harrington tem um imperio de comerciais de TV (estilo ShopTime).
LIÇÃO: Não olhe apenas para a grana. Escolha um socio que já se deu bem no business que você está querendo entrar.
Não exagere no valuation
“Nothing kills a deal quicker than a million-dollar valuation without the sales to support it.”
Uma das primeiras perguntas depois do pitch é “quanto você vende por ano”?
Sabe porque os Sharks fazem isso? Para comparar o preço que o cara quer pela empresa dele com as vendas: o famoso price-to-sales multiple.
Por exemplo: um empreendedor quis vender 25% da empresa dele por 500mil dólares. Fazendo a matemática básica, ele acha que a empresa vale 2milhões. Daí o Kevin O’Leary (o mais brabo de todos) pergunta sobre as vendas. O cara diz 100mil por ano e todo mundo faz cara feia.
Por que a cara feia?
Porque 2milhões divididos por 100mil dá um múltiplo de 20x. Eles estão acostumados a pagar 2x ou 3x vendas em uma empresa.
Quando vêem um empreendedor pedindo um múltiplo alto desses, eles sabem que o cara não entende porra nenhuma de negocios, metem o pau nele e ele sai de lá de mão vazia.
A idéia do produto até era boa. Se ele viesse pedindo um valuation mais realista de 100mil ao invés de 500mil por 25% da empresa, tenho certeza que os Sharks iriam morder a isca.
O pior caso de todos foi uma empresa que vendia cocô de lhama em forma de adubo.
Eles pediram 150mil por 10% do negócio e achavam que a empresa valia US$1.5M. O problema era que eles só vendiam US$4mil por ano. Nunca ninguém sofreu um bullying tão grande na historia do programa.
LIÇAO: Domine o price-to-sales da sua empresa e não peça um valuation astronômico senão vão fazer bullying contigo.
Cuidado com o P/E
Outra métrica muito usada pelos investidores de empresas cotadas em bolsa e também pelos caras do Shark Tank é a relação entre o preço e o lucro (price-earnings ratio ou P/E, em inglês).
Mesmo esquema do price-to-sales. Pega o valor que o cara acha que a empresa dele vale e divide pelo lucro líquido que ele conseguiu no ano passado.
Enquanto a gente no mercado financeiro está acostumado a pagar um preço de 20 a 30 vezes o lucro líquido da empresa, os Sharks meio que colocaram um limite de 10x e quase nunca investiram mais do que isso.
Muita gente se ferrou no SharkTank porque pediu um múltiplo P/E como se sua microempresa fosse uma empresa aberta cotada em bolsa de valores.
LIÇÃO: Seja muito cauteloso quando for usar o P/E
Potencial? Que potencial?
Apareceu muita gente jovem com empresas de tecnologia. Suas idéias eram legais mas eles tinham pouquíssimas vendas.
E todos eles se fuderam na frente dos Sharks.
Era 2009 ainda e o mundo não tinha visto os IPOs multibilionarios de Facebook, Twitter e AliBaba e métricas como EV/número de usuarios não fazia a cabeça dos investidores. Uma frase do Robert que me marcou muito foi “No one is going to write you a check for US$500.000 for potential.“
Ainda não vi a temporada mais recente mas tenho que certeza que o pensamento dos tubarões com relação a isso já mudou.
LIÇÃO: Os tempos mudam!
Amanhã eu escrevo mais lições que aprendi com o programa. Dessa vez, vou focar no marketing, nas vendas e nas pesquisas de mercado.
“
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Raiam, não encontrei no blog a segunda parte desse especial Sharktank.
Só um adentro: quando eu acesso o blog direto não aparece os post mais recentes, fica mostrando “Os Reis da rede” como se fosse o último postado no blog.
Parabéns pelo site, é um dos melhores e continue postando mais matérias aqui no blog.
Esperando a parte 2! 🙂
Fala Raiam,
E sobre THE PROFIT?