As objeções na venda acontecem quando você tá tentando vender um produto e o cara corta o seu discurso demonstrando que não tem interesse no que você tá apresentando. Mano, muitas vezes ele quer, sim, mas tá de saco cheio da negociação.
Os clientes fazem isso por mil motivos diferentes e se você quer se tornar um vendedor foda, um empresário pica, precisa se ligar nessas dicas para contornar essa situação e não perder a oportunidade de negociação.
Afinal, se o cliente tá ali na sua frente, você não vai ser vacilão de deixá-lo sair sem consumir alguma coisa, certo? É preciso jogo de cintura, argumentação e muita calma nessa hora para conseguir o que você quer. Aliás, para facilitar o jogo do vendedor, saber como usar os gatilhos mentais é fundamental.
Fato é que as objeções na venda surgem naquele momento exato em que você ia fechar negócio. Aí, vem aquele balde de água fria e acaba com seus argumentos. Então você precisa aprender a superar as objeções na venda.
O Que São As Tais Objeções Na Venda?
Sabe quando o cara do telemarketing te liga e você nem ouve a proposta dele e já vai logo dizendo que não tem interesse? Esse é um tipo de objeção de vendas.
Só que nesse caso temos ainda um cenário saturado, um tipo de contato que não tem o menor cuidado com o cliente e coisa e tal. No seu caso, tô partindo do pressuposto que você é um vendedor foda, que se preocupa com o seu cliente e tem realmente uma boa oferta a fazer.
Mesmo assim você acaba interrompido pelas objeções na venda, tô certo? Mano, eu tô ligado o quanto isso é chato porque eu mesmo já passei por esse tipo de experiência diversas vezes.
Para conseguir contornar um problema você precisa primeiro conhecê-lo bem. Então vou te mostrar a seguir quais são as objeções na venda mais comuns.
“Estou sem tempo”:
Alguns clientes acabam soltando essa frase e interrompem qualquer possibilidade de contato. Mas, cara, supondo que você selecionou muito bem esses leads – e eu espero que sim – então sabemos que ele tem tempo, sim.
O que tá rolando aí é um medo de negociar. Muita gente acha que vendedor é tudo enrolão, cheio de papo, que tenta empurrar coisas sem sentido.
Então uma sugestão nesse caso é que você apresente o seu produto rapidamente, falando das principais qualidades e mesmo pergunte se o lead pode conversar com você em outro momento.
“Preciso Pensar A Respeito” Ou “Preciso Perguntar Para Outra Pessoa Antes”
Esses são meios bem evasivos de concluir uma conversa. cara, você tem que ter calma e pensar em como continuar essa negociação sem perder a oportunidade foda de venda que você criou.
Então, parceiro, a saída aqui é se colocar a disposição para tirar qualquer dúvida. Tente, de maneira sutil, entender o que ainda desperta dúvidas no cliente.
Mas, aí, você tem que dar tempo pro cliente pensar também, cara. Não adianta ficar pressionando. Como eu disse ali em cima, as pessoas têm ranço, ranço mesmo, de vendedor insistente.
Então diga para a pessoa te ligar depois, deixa os canais abertos, lança um papo reto sobre a oportunidade e tal, mas libera o cliente para pensar a respeito e te contactar depois,
“Eu já tenho esse produto”:
Putz, essa frase pode fazer qualquer marmanjo chorar de desgosto. Como assim, mano, o cara já tem o produto que você tá oferecendo? É o fim da linha mesmo, não é?
Errado! Essa frase não deve representar o final – trágico – de uma negociação. Na verdade, ainda tem muito pano pra manga nessa história.
É importante aqui usar todo o seu poder de argumentação para mostrar que o cliente pode até ter alguma coisa parecida, mas ele não tem um produto exatamente igual – e o seu, é claro, é melhor.
Nesse ponto é muito importante que você conheça bem a concorrência e consiga fazer um comparativo entre os dois, ressaltando os pontos fortes de sua marca. Mas aí, não vai bancar o vacilão que mete o pau nas outras marcas.
Isso é antipática e pega mal pra caralho. Seja sútil e prefira sempre mostrar o quanto o seu produto é bom ao invés de ressaltar os pontos negativos dos outros.
E Quando O Cliente Não Conhece A Sua Marca?
Dentre os tipos de objeções na venda que mais aparecem em um processo de negociação o “não conheço a sua empresa” pode ser um dos mais brochantes. Cara, você batalhou tanto pra chegar ali e o cliente simplesmente não sabe nada sobre a sua marca.
Mas isso não deve ser motivo para desanimo. Muito pelo contrário: pense nesse lead como uma folha em branco que você mesmo pode desenhar conforme quer.
Conte um pouco sobre sua marca, os pontos de sucesso, os diferenciais. Fale brevemente, e de forma muito natural, para que o cliente não se sinta numa puta palestra chata, tá ligado?
Você também pode mostrar feedbacks e opiniões de clientes que consumiram o seu serviço produto e se sentiram plenamente satisfeitos. A tal da “prova social” é uma estratégia foda para convencer um lead ao consumo.
“Vou deixar para outro momento”:
Se o cliente diz que gostou do seu produto, mas vai deixar para outro momento você só tem um fator contra essa negociação: o tempo. Então, essa é uma das objeções na venda que exigem o seu jogo de cintura.
Cara, é só convencer o cliente que “agora” é muito melhor “depois”. Uma sugestão aqui é tentar ganhar mais um tempo com o cliente para falar mais do produto.
Pode ser que ele tenha usado uma desculpa, e na verdade não tenha o menor interesse no que você tá falando? Pode ser…
Mas, não custa nada tentar entender melhor porque o cliente quer adiar a compra. Mano, faça isso com cautela. Não vai ser o chatão que fica enchendo o saco do cara. As chances de um lead se irritar nesses casos são grandes.
Enfim, essas são algumas das objeções na venda com as quais você pode cruzar pelo caminho. O segredo é manter o pulso firme e buscar o melhor argumento de venda dentro do seu repertório.
