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Objeções na Venda: o que é e como contornar?

As objeções na venda acontecem quando você tá tentando vender um produto e o cara corta o seu discurso demonstrando que não tem interesse no que você tá apresentando. Mano, muitas vezes ele quer, sim, mas tá de saco cheio da negociação.

Os clientes fazem isso por mil motivos diferentes e se você quer se tornar um vendedor foda, um empresário pica, precisa se ligar nessas dicas para contornar essa situação e não perder a oportunidade de negociação.

Afinal, se o cliente tá ali na sua frente, você não vai ser vacilão de deixá-lo sair sem consumir alguma coisa, certo? É preciso jogo de cintura, argumentação e muita calma nessa hora para conseguir o que você quer. Aliás, para facilitar o jogo do vendedor, saber como usar os gatilhos mentais é fundamental.

Fato é que as objeções na venda surgem naquele momento exato em que você ia fechar negócio. Aí, vem aquele balde de água fria e acaba com seus argumentos. Então você precisa aprender a superar as objeções na venda.

O Que São As Tais Objeções Na Venda?

Sabe quando o cara do telemarketing te liga e você nem ouve a proposta dele e já vai logo dizendo que não tem interesse? Esse é um tipo de objeção de vendas.

Só que nesse caso temos ainda um cenário saturado, um tipo de contato que não tem o menor cuidado com o cliente e coisa e tal. No seu caso, tô partindo do pressuposto que você é um vendedor foda, que se preocupa com o seu cliente e tem realmente uma boa oferta a fazer.

Mesmo assim você acaba interrompido pelas objeções na venda, tô certo? Mano, eu tô ligado o quanto isso é chato porque eu mesmo já passei por esse tipo de experiência diversas vezes.

Para conseguir contornar um problema você precisa primeiro conhecê-lo bem. Então vou te mostrar a seguir quais são as objeções na venda mais comuns.

“Estou sem tempo”:

Alguns clientes acabam soltando essa frase e interrompem qualquer possibilidade de contato. Mas, cara, supondo que você selecionou muito bem esses leads – e eu espero que sim – então sabemos que ele tem tempo, sim.

O que tá rolando aí é um medo de negociar. Muita gente acha que vendedor é tudo enrolão, cheio de papo, que tenta empurrar coisas sem sentido.

Então uma sugestão nesse caso é que você apresente o seu produto rapidamente, falando das principais qualidades e mesmo pergunte se o lead pode conversar com você em outro momento.

“Preciso Pensar A Respeito” Ou “Preciso Perguntar Para Outra Pessoa Antes”

Esses são meios bem evasivos de concluir uma conversa. cara, você tem que ter calma e pensar em como continuar essa negociação sem perder a oportunidade foda de venda que você criou.

Então, parceiro, a saída aqui é se colocar a disposição para tirar qualquer dúvida. Tente, de maneira sutil, entender o que ainda desperta dúvidas no cliente.

Mas, aí, você tem que dar tempo pro cliente pensar também, cara. Não adianta ficar pressionando. Como eu disse ali em cima, as pessoas têm ranço, ranço mesmo, de vendedor insistente.

Então diga para a pessoa te ligar depois, deixa os canais abertos, lança um papo reto sobre a oportunidade e tal, mas libera o cliente para pensar a respeito e te contactar depois,

“Eu já tenho esse produto”:

Putz, essa frase pode fazer qualquer marmanjo chorar de desgosto. Como assim, mano, o cara já tem o produto que você tá oferecendo? É o fim da linha mesmo, não é?

Errado! Essa frase não deve representar o final – trágico – de uma negociação. Na verdade, ainda tem muito pano pra manga nessa história.

É importante aqui usar todo o seu poder de argumentação para mostrar que o cliente pode até ter alguma coisa parecida, mas ele não tem um produto exatamente igual – e o seu, é claro, é melhor.

Nesse ponto é muito importante que você conheça bem a concorrência e consiga fazer um comparativo entre os dois, ressaltando os pontos fortes de sua marca. Mas aí, não vai bancar o vacilão que mete o pau nas outras marcas.

Isso é antipática e pega mal pra caralho. Seja sútil e prefira sempre mostrar o quanto o seu produto é bom ao invés de ressaltar os pontos negativos dos outros.

E Quando o Cliente Não Conhece A Sua Marca?

Dentre os tipos de objeções na venda que mais aparecem em um processo de negociação o “não conheço a sua empresa” pode ser um dos mais brochantes. Cara, você batalhou tanto pra chegar ali e o cliente simplesmente não sabe nada sobre a sua marca.

Mas isso não deve ser motivo para desanimo. Muito pelo contrário: pense nesse lead como uma folha em branco que você mesmo pode desenhar conforme quer.

Conte um pouco sobre sua marca, os pontos de sucesso, os diferenciais. Fale brevemente, e de forma muito natural, para que o cliente não se sinta numa puta palestra chata, tá ligado?

Você também pode mostrar feedbacks e opiniões de clientes que consumiram o seu serviço produto e se sentiram plenamente satisfeitos. A tal da “prova social” é uma estratégia foda para convencer um lead ao consumo.

“Vou deixar para outro momento”:

Se o cliente diz que gostou do seu produto, mas vai deixar para outro momento você só tem um fator contra essa negociação: o tempo. Então, essa é uma das objeções na venda que exigem o seu jogo de cintura.

Cara, é só convencer o cliente que “agora” é muito melhor “depois”.  Uma sugestão aqui é tentar ganhar mais um tempo com o cliente para falar mais do produto.

Pode ser que ele tenha usado uma desculpa, e na verdade não tenha o menor interesse no que você tá falando? Pode ser…

Mas, não custa nada tentar entender melhor porque o cliente quer adiar a compra. Mano, faça isso com cautela. Não vai ser o chatão que fica enchendo o saco do cara. As chances de um lead se irritar nesses casos são grandes.

Enfim, essas são algumas das objeções na venda com as quais você pode cruzar pelo caminho. O segredo é manter o pulso firme e buscar o melhor argumento de venda dentro do seu repertório.

Entenda como combater as objeções nas vendas

Agora que você já entendeu melhor o que é uma objeção nas vendas e quais são as desculpas que os clientes costumam utilizar para que a venda nãos seja realizada, vou te mostrar como lidar com estes empecilhos.

O bom vendedor é aquele que reconhece os sinais de seus clientes e sabe como conduzi-los ate uma experiência positiva dentro da empresa, mostrando todas as vantagens de seus produtos e a diferença que eles poderão trazer em sua vida.

Mas, para que o trabalho dentro da venda seja iniciado, é preciso identificar o interesse do cliente e utilizar suas perguntas de interesse primário dentro de sua empresa como principal matéria prima para conduzir a venda.

Para contornar todas as objeções nas vendas, é preciso que o vendedor esteja preparado e siga alguns pontos, como:

  • Conhecer muito bem os produtos que são oferecidos pela sua empresa e saber como ilustrar para seus clientes todas as suas vantagens;
  • Compreender os objetivos da empresa e conseguir mostrar para os clientes como seu atendimento poderá acontecer;
  • Saber como reconhecer a personalidade dos clientes e as suas preferências, de acordo com a formação da sua persona;
  • Oferecer vantagens frente aos seus concorrentes, procurando por um destaque em meio ao mercado;
  • Entender quais são as reais necessidades de seus clientes e buscar formas de combatê-las com seus produtos, sempre oferecendo uma boa solução.

Saber muito bem como explorar todos estes pontos pode ser a grande chave para o sucesso de sua venda, já que dessa forma, o cliente encontrará vantagens em adquirir os produtos de sua empresa e dar preferência para seu atendimento.

Conheça dicas de como agir diante às objeções dos clientes

Além de conhecer os produtos e reconhecer muito bem a forma de atuação de sua empresa em meio ao mercado, existem algumas estratégias que podem ser muito úteis na hora de contornar as objeções de seus clientes.

Continue lendo a seguir e veja as dicas que vou te passar, para que você fique por dentro de tudo o que pode ser feito na hora de lidar bem com as objeções dos clientes:

  • Faça registros sobre os seus clientes

Um sistema de registros é muito útil na hora de coletar informações sobre as preferências de seus clientes, ajudando na hora de conhecer um pouco mais todos os seus interesses.

Todo o tipo de contato é valido como registro para identificar muito bem a personalidade dos clientes e a forma com que eles desejam que a sua empresa contribua em sua vida.

Os registros são importantes para que a empresa conheça bem seus clientes e veja quais argumentos utilizar na hora de uma objeção.
Esta é uma boa forma de mostrar como a sua empresa conhece seus clientes e sabe o que pode ser melhor para eles, dentro de todas as suas preferências e estilo de vida.

Existem diversas planilhas disponíveis na internet, que servem como principal recursos para iniciar esta coleta de informações e armazenar de maneira organizada tudo o que é preciso saber para que as objeções de seus clientes sejam combatidas.

  • Escute o que seu cliente tem a dizer

Apesar de um bom vendedor ter que saber falar muito bem sobre o seu produto e a historia de sua empresa, é preciso também praticar a escuta de seus clientes.

Esta é a principal forma de compreender suas preferências e entender melhor o motivo de suas objeções, para saber como contornar esta situação.
Se o vendedor começar a falar desenfreadamente e não escutar os clientes, todo seu trabalho será em vão e isto irá afastar as pessoas do momento da venda.

Portanto, pratique a escuta com seus clientes e saiba que, quanto mais escutar o que eles tem para dizer, mais informações poderão ser coletadas para utilizar no momento da venda.

  • Faça com que a venda aconteça naturalmente

Uma das situações mais desagradáveis é quando os clientes percebem que o vendedor esta empurrando a venda. Ou seja, o vendedor demonstra que não esta se importando com os interesses de seus clientes e apenas busca vender, para ter quantidade em sua empresa.

Mas este é um grande erro que muitos vendedores cometem e que pode afastar seus clientes da empresa de maneira permanente.

Converse com seus clientes e faça com que os benefícios de comprar os produtos sejam notados de maneira natural, atraindo um bom negócio para sua empresa com argumentos que combinem com os interesses de quem esta comprando.

Nunca faça com que o cliente se sinta confrontado

O cliente buscou pela sua empresa por que se sentiu atraído pelos seus produtos e, apesar de você como vendedor ter uma idéia de seus interesses, apenas o cliente pode dizer ao certo pelo que esta buscando.

Portanto, nunca confronte seus clientes e sempre passe uma mensagem positiva em sua forma de comunicação, para que a venda aconteça de forma acolhedora.

Uma grande estratégia nestes momentos é demonstrar exemplos de outros clientes, que tiveram uma experiência positiva em sua empresa e com o seu atendimento.

Saiba como identificar as objeções de seus clientes

Existem tipos de objeções, que podem ser contornadas de maneiras diferentes, dependendo da situação e do tipo de cliente.

Existem aqueles clientes que podem ter suas objeções contornadas apenas com uma conversa e uma boa explicação sobre o funcionamento de seus produtos.

Mas, em alguns casos, é preciso optar pelo sistema de informações e cadastros dos clientes, para que o vendedor possa realizar um atendimento mais completo e finalmente fechar sua venda.

Saber lidar com as objeções dos clientes é um dos principais desafios que os vendedores podem passar e, ao entender como lidar com esta questão, fica ainda mais fácil fechar a venda e atrair novos clientes.

Siga todas as dicas e faça como eu, para que o atendimento de seus clientes ocorra da melhor forma possível e os resultados de sua empresa consigam crescer ainda mais, sempre buscando meios de contornar as objeções dos clientes.