Missão Rock in Rio por menos de R$50: aprendendo microeconomia e técnicas de negociação com os cambistas

O objetivo desse post é relacionar a principal lei da teoria econômica com o mercado secundário de ingressos para o Rock in Rio. Fiz um experimento social/econômico/financeiro do lado de fora do Rock in Rio no domingo dia 20 de setembro para tirar algumas conclusões e aprender um pouco com os cambistas.

Em todas as minhas palestras, conto dos problemas que eu tinha para tirar nota boa quando estudava na Wharton School da University of Pennsylvania.

Além de jogar pelo time de futebol americano do Pennsylvania Quakers, tinha inventado de fazer 3 faculdades ao mesmo tempo:

1) relações internacionais
2) economia
3) letras-espanhol.

Resultado: fazia tudo mas não conseguia fazer nada direito.

Para piorar, criei na minha cabeça um complexo de inferioridade versus os outros estudantes.

Afinal, eles haviam sido muito melhor preparados para estar numa universidade top daquela.

O sonho de quase toda família de classe média-alta dos EUA é colocar seu filho numa universidade da Ivy League.

A Ivy League é a liga das 8 universidades mais tradicionais dos país: Harvard, Princeton, Yale, UPenn, Dartmouth, Cornell, Brown e Columbia.

Os pais gastam uma nota para preparar seus filhos para fazer o SAT, o ACT, o college essay e a entrevista de admissão.

Fora isso, enchem os adolescentes de atividades extracurriculares para impressionar a banca seletiva.

Ahh… já ia esquecendo do principal: alguns pais mais agressivos doam rios de dinheiro para a universidade em troca de uma canetada mais leve na hora que o filho se apresentar como candidato.

Eu caí lá de gaiato.

Até meus 16 anos, não sabia da existência da Ivy League.

Tinha na cabeça que fazer faculdade nos Estados Unidos era coisa de rico milionário.

Meu objetivo de vida naquela época era voltar para o Colégio Santo Agostinho e passar no vestibular da UFRJ sem precisar de cota racial.

Falando nisso, tenho um curso online mostrando todo passo a passo para conseguir uma bolsa de estudos em universidades americanas. Se você conhece alguém que está no Ensino Médio estudando para o vestibular de alguma federal, fala para ele dar uma olhada nesse meu curso, pensar grande e tentar uma vaga numa grande universidade dos EUA. O curso é distribuído pela plataforma Udemy.

DE GAIATO NA WHARTON SCHOOL

As notas em Wharton eram comparativas: 30% da turma recebe A, 40% recebe B e o resto se ferra no fundão da pirâmide.

Esse sistema é bom e ruim ao mesmo tempo.

Bom porque te prepara para o mundo real.

Os alunos de Wharton aprendem, desde os 17 anos de idade, que o mundo corporativo é realmente muito cruel e competitivo.

O racional era o seguinte:

“Não basta você ser apenas bom. Para você se destacar, você tem que ser bom …e melhor do que os outros a sua volta”

E ruim exatamente por esse fator competição: não tem aquela parada de ajudar o outro a completar a tarefa de casa.

É cada um por si.

Se você não acompanhou a aula, não espere que o cara do teu lado vá te ajudar.

Afinal, ele está competindo com você por aquele A+ no fim do semestre.

Amigos, amigos… negócios à parte.

Sim, isso é uma business school.

Eu quase sempre ficava nesse último pelotão, junto com os outros atletas.

Tu pega meu boletim daquela época e vai ver um monte de nota C em aulas como estatística, contabilidade e management.

Mas teve uma aula que eu dominei e passei o ferro em todo mundo: a aula de negociação.

O QUE É UMA AULA DE NEGOCIAÇÃO?

A aula de negociação era diferente de todas as outras do currículo da Wharton Business School: não tinha prova escrita.

Nossa nota era baseada no resultado das negociações que fazíamos em sala.

As pessoas com o melhor resultado financeiro na negociação conseguiam as melhores notas.

Sim, até dentro de sala, a métrica principal era o dinheiro!

A gente recebia um case, tinha 10 minutos para ler a guia e bolar uma estratégia.

Cada case, a gente tinha que fingir que era uma coisa então tinha uma pontinha de aula de teatro também.

Ao longo daquele semestre, fui corretor de imóveis, advogado de defesa, governador do Estado, agente de jogador de basquete, dono de um porto, marido pedindo divórcio, entre outros “role plays”.

Depois de ler a guia, a gente passava quase uma hora negociando com o colega de classe e os últimos 10 minutos eram para debriefing e comparação de resultados.

Eu quase sempre saía com o melhor deal da sala.

As pessoas tinham medo de ser sorteadas para negociar comigo e a meia dúzia de hater que eu tinha na sala dizia que eu só ganhava as negociações porque eu era preto, forte e intimidador.

No fundo no fundo, eu mandava bem por um único motivo: eu gostava pra caramba daquilo.

DA WHARTON SCHOOL PARA O ROCK IN RIO

No domingo (20/9), resolvi colar na Cidade do Rock para descolar um ingresso de última hora.

Tinha lido na internet que os cambistas haviam calculado mal a demanda do mercado secundário para o show do Metallica no dia 19.

Para não “morrerem com o ingresso na mão”, estavam vendendo as entradas a menos de R$50 depois de uma certa hora.

Quem me conhece pessoalmente sabe que gosto muito de impor metas pessoais de curto, médio e longo prazo.

E falo muito sobre isso no meu primeiro livro Hackeando Tudo: 90 Hábitos Para Mudar o Rumo da Nossa Geração.

Tenho uma cartolina na parede do meu quarto com todas as minhas metas para o dia 31 de dezembro de 2015. Olho para elas todo dia quando acordo.

Saí de casa ontem com uma meta bem simples e bem agressiva ao mesmo tempo:

VOU ENTRAR NA CIDADE DO ROCK POR MENOS DE R$50.

A primeira coisa que aprendi na aula de negociação lá de Wharton era chegar com uma meta financeira determinada e escrevê-la num papel.

A meta está lá para medir seu sucesso.

A pergunta que você tem que fazer a si mesmo não é por quanto você fechou o deal mas quanto o seu preço de fechamento ficou acima ou abaixo da sua meta.

Chamei a meta de agressiva porque o ingresso no mercado primário custou R$350.

Sim, queria fechar um deal por um preço 7x menor que o original do ingresso.

A estratégia era a seguinte: vou colar na Cidade do Rock, observar a ação dos cambistas, manter meus ouvidos abertos para qualquer variação no preço-médio de negociação dos ingressos e dar o pulo do gato quando o preço de mercado chegar aos meus R$50.

Até encontrei um esquema explicando a atuação do cambista (scalper em inglês) nas curvas de oferta e procura.

O principal inimigo dos cambistas é o fator tempo!

Quanto mais o tempo passa, menor é o poder de barganha deles para te cobrar um preço absurdo em cima do ingresso.

Com isso, a lei da oferta e da procura começa a agir naturalmente e o preç0-médio vai caindo em função do tempo.

Quando o preço de mercado chegar ao meu preço-alvo, eu vou lá e compro, como se eu fosse um trader de bolsa de valores com ordem de compra a um preço abaixo do market price.

Já apliquei essa estratégia de chegar eventos 20 minutos depois do início e conseguir um preço bem camarada no mercado secundário nas Olimpíadas de Londres, nas oitavas e quartas de final da Champions League de 2011 e em alguns shows no Madison Square Garden na época que eu morava em Nova York.

Uma das poucas vezes que isso não funcionou foi no jogo Argentina x Bósnia no Maracanã na Copa de 2014.

Na ocasião havia uns 5mil argentinos na parte de fora do estádio com a mesma idéia que eu.

QUEM É SEAL?

No fundo no fundo, não estava desesperado para ir no Rock in Rio.

Eu queria mesmo completar esse meu objetivo pessoal de negociação e paciência.

Para não dizer que não ligava para o show, me amarro na música Rocket Man do Elton John e estava bem pilhado para ouvi-la ao vivo.

Além disso, sou muito fã do filme Rei Leão e sabia que a trilha sonora tinha sido feita pelo Elton John.

Só que eu pesquisei no site Setlist.fm e e vi que ele NUNCA TOCA AS MÚSICAS DO REI LEÃO nos shows.

Que vacilo!

Há poucas bandas que eu realmente me coçaria para ver um show ao vivo.

Nesse bolo aí eu incluiria o Blink 182, o Iron Maiden e o Forfun.

Os Travessos e o cantor Belo também entrariam se não tivesse show deles quase que toda semana no Barra Music.

Fui para a Cidade do Rock com uns R$400 na carteira mas prometi a mim mesmo que não gastaria mais que R$100 no ingresso.

Desafio é desafio.

Sim, havia o risco de voltar pra casa de “mão vazia” mas já estava bem calculado.

Isso porque meus pais moram a uns 10 minutos da Cidade do Rock.

Se o negócio desse errado, era só ir pra casa e dormir lá.

Acho que se eles não morassem por perto, não faria essa loucura de experimento com ingressos.

Imagina sair de Ipanema e pegar 1h30min de trânsito para fazer um “experimento” como esse, sem garantia nenhuma de assistir o show?

O maior desafio para mim sempre foi e continua sendo exercitar a paciência, uma das razões pelas quais me matriculei no curso de meditação da Maria Arminda.

Sou um cara muito afobado e acabo tomando várias decisões pela emoção.

Dessa vez, estava disposto a respirar fundo e esperar.

Para ajudar com o fator paciência, carreguei meu celular até o talo e baixei 3 audiobooks para ficar ouvindo enquanto não entrava: High Price do Dr. Carl Hart; 22 Immutable Laws of Marketing de Al Ries e Speeches of Barack Obama, do próprio.

PARTE 1 – A SAÍDA (18:00)

Estava na casa da minha avó em Bonsucesso, fui para o ponto da saída 7 da linha amarela e peguei o 332 para a Cidade do Rock.

Tinha visto no RJTV que o BRT da Alvorada estava um caos e o trajeto Alvorada-Cidade do Rock estava levando 1h30min por causa das filas.

A alternativa mais tranquila para o público era pegar o transporte oficial do Rock in Rio Primeira Classe por R$70 no Shopping Rio Sul em Botafogo.

No 332, paguei R$3.50, fui sentado, não peguei fila nenhuma e caí a menos de 1km da entrada.

Primeira vitória do dia.

PARTE 2 – TESTANDO O MERCADO (19:00)

Assim que saí do ônibus, uma galera se reuniu em volta da porta e saiu gritando:

“Ingresso sobrando eu compro”

Vou te contar como funciona essa parada do “ingresso sobrando eu compro”.

Os cambistas sabem que há uma porcentagem do público que comprou ingresso a mais.

Exemplo: um pai comprou ingresso para a esposa e para as duas filhas em dezembro do ano passado. Só que a filha mais nova descobriu que tem uma prova importante na escola no dia seguinte.

O que ele faz com ingresso?

Vende por qualquer preço para o cambista.

Os cambistas se interessam por essas pessoas porque sabem que elas estão com pressa.

E a pressa é inimiga da negociação.

Essas pessoas só querem saber de curtir o festival e não estão dispostas a gastar tempo e se estressar negociando com cambistas.

Para não morrer com o ingresso na mão, essas pessoas vendem o ingresso a R$10-R$30 para os cambistas na saída do ônibus e vão direto para o evento.

O cambista pega esse ingresso dos apressados e tenta revender a um preço maior.

Por volta das 19h, falei com alguns cambistas e o preço médio deles estava por volta dos R$150.

No fundo, era um preço bom.

Afinal, as pessoas “normais” haviam pago R$300 pelas inteiras.

Podia ter aceitado ali e fechado a conta mas, como falei anteriormente, estava lá mais pelo jogo de negociação do que pelos shows.

Pagar R$150 significaria um ágio de 200% em cima do meu target.

Dava uma de durão e dizia a seguinte frase:

“Que isso?! Ontem eu paguei R$50 para ver o Metallica”.

Estava blefando.

Os caras reconheceram que o dia anterior tinha sido muito ruim.

Razão pelo encalhe do ingresso segundo os cambistas: as atrações eram piores e o público era mais pão duro.

Fato!

Enquanto no dia 19, o público era formado primariamente por metaleiros fedorentos de roupa preta e com pouco dinheiro para gastar, o público do dia 20 era mais selecionado.

Em sua maioria, casais de classe média alta se dirigiam para a Cidade do Rock para ver o Elton John e Rod Stewart.

Resolvi esperar um pouco mais e continuar escutando meus audiobooks.

PARTE 3 – PARALAMAS (21:00)

Do lado que eu estava, não dava para escutar o show principal então resolvi assistir um pouquinho do show do Paralamas pelo celular.

Abortei a idéia muito rápido para conservar a bateria.

Sabia que minha paciência iria durar enquanto a bateria do telefone estivesse viva.

Pelos meus cálculos iniciais, o show do Paralamas seria o tipping point da curva de oferta e demanda.

A partir daquele momento, o preço começaria a descer pois não apareceriam mais compradores.

Consegui negociar com um cara para R$100.

Tirei a grana do bolso mas lembrei da minha meta financeira e senti que o tipping point havia chegado e meus R$50 seriam apenas uma questão de tempo.

Até lembrei das minhas aulas de estatística na faculdade e tracei uma curva de regressão na minha cabeça.

A cada 20 minutos, o market rate médio dos cambistas descia uns R$10.

PARTE 4 – POLICIAL À PAISANA (21:30)

Acabou que o Paralamas não era o tipping point e não parava de chegar gente.

Famílias e mais famílias querendo ver o Elton John.

Muitas delas não tinham ingresso.

Além disso, tinha uma galera bebendo próximo à entrada que também estava exercitando o fator paciência para dar o pulo do gato na hora que o preço de mercado batesse com o preço-target de cada um.

O desespero da feição dos cambistas virou euforia.

Minha curva de regressão estava errada e tinha uma força a mais agindo contra mim: o fator policial civil à paisana.

Eu estava ali há umas duas horas só observando.

De vez em quando andava para lá, andava para cá, mexia no celular, fingia que estava falando no telefone.

Estava muito suspeito mesmo.

Notei que alguns “trabalhadores” cochichavam olhando para mim.

Se eu pudesse adivinhar, eles estavam dizendo:

Cuidado com aquele negão ali. Tá com pinta de policial civil à paisana.

Acho que os cambistas pegaram bronca comigo por causa da abordagem inicial e nem me davam ouvidos.

Se pudesse voltar no tempo, não seria tão agressivo e não tocaria no assunto dos ingressos encalhados a R$50 da noite anterior.

É a mesma coisa que chegar para o corno e dizer “peguei sua mulher ontem e vou pegar hoje também”.

Os que paravam para me ouvir, sempre rebatiam com o mesmo preço: R$180.

Por que 180?

Porque é o preço de face da meia entrada.

Vendendo o ingresso por R$180, eles afastam qualquer possibilidade de flagrante para crime.

E para explicar para os caras que eu não era policial à paisana?

Resolvi esperar mais.

Nessa hora, já tinha terminado o audiobook do Obama.

PARTE 5 – MUDANÇA DE PLANOS (22:00)

Por volta das 22:00, parou de chegar gente na entrada do lado leste da Cidade do Rock.

E, num piscar de olhos, os cambistas também sumiram.

Quando não tem oferta nem demanda, não tem mercado.

Quando não tem mercado, a saída é buscar outro mercado.

Escutei conversas paralelas dos vendedores ambulantes e parti para a entrada principal da Cidade do Rock: a entrada Autódromo (oeste).

Tive que dar a volta no RioCentro inteiro… uns 2km de caminhada.

Do lado de lá, vi uma aglomeração de cambistas e puxei assunto com uma playboyzada fazendo pré-night do lado de fora.

Estava na cara que eles também estavam esperando dar a hora de comprar ingresso mais barato.

Um dos playboys saiu me explicando tudo sobre o funcionamento daquele mercado ali.

Fiquei impressionado com o quanto ele sabia sobre aquelas teorias microeconômicas do mercado de cambistas.

Muleque novinho… não devia ter mais de 21 anos.

Uns 5 minutos depois, ele deixou escapolir a explicação: ele havia entrado em 14 noites nas últimas versões do Rock in Rio e nunca havia pago mais de R$50 pelo ingresso.

Sempre com essa mesma estratégia.

Uma espécie de FanfaRaiam da Taquara só que muito mais sagaz do que eu nos meus tempos áureos.

A fisherman recognizes a fisherman from afar!

Fiz todo o debriefing da minha estratégia até aquele momento e ele, do alto de sua experiência de 4 anos lidando com cambistas do Rock in Rio, apontou minhas falhas.

As principais foram 1) cheguei muito cedo 2) fui muito agressivo na abordagem.

Enquanto isso, os cambistas faziam a festa com o fluxo de gente que ainda chegava à Cidade do Rock às 23h.

No Palco Mundo, Elton John já havia tocado a tal Rocket Man (3a do setlist) e a missão havia perdido metade da graça.

Pô, era a única música que eu fazia questão de ouvir ao vivo.

Para piorar, o preço de mercado havia subido para R$250!!!!

Como?! Por quê?

Havia ignorado um simples detalhe: a tenda eletrônica.

As pessoas que chegavam à Cidade do Rock depois das 23h e alimentavam o bolso dos cambistas não estavam nem aí para Elton John e Rod Stewart.

Era um público mais jovem.

Tipo de gente que toma bala, bebe vodka com Red Bull e freqüenta festa rave.

Eles estavam lá para ver um tal de Gui Boratto, um DJ brasileiro que eu nunca tinha ouvido falar na vida e que ia tocar na tenda eletrônica de madrugada.

Esse fluxo inesperado de gente raspou todos os ingressos disponíveis no mercado secundário e os cambistas foram para casa rindo à toa.

Missão Rock in Rio por menos de R$50…. Status: failed!

Chupa, Raiam!

DEBRIEFING – PORQUE OS CAMBISTAS GANHARAM A BATALHA?

1- Preparação, preparação e mais preparação

Uma das chaves do bom negociador é a preparação. O cara realmente tem que estudar muito o assunto e entender o que ele está tratando.

Para todo mundo que quer se aperfeiçoar nas técnicas de negociação, sugiro que assistam a série Suits no Netflix. Observe bem o que faz o personagem Harvey Specter ser o maior closer de Nova York.

No meu caso, ignorei dois pontos-chave da análise da noite:

1) o poder aquisitivo médio do consumidor das bandas daquela noite
2) a presença do tal do Gui Boratto como âncora de público

2- O que aconteceu no passado não serve para prever o futuro

Baseei quase todo meu estudo pré-negociação nos fundamentos da noite anterior… a noite dos metaleiros.

Isso me lembrou uma frase muito usada em materiais de venda de fundos de investimento (trabalhei uns 3 anos no mercado financeiro e já li isso umas 500 vezes na minha vida):

A rentabilidade obtida no passado não representa garantia de rentabilidade futura.

3- Be cool, keep your composure

Às vezes eu esqueço que sou um negão de 1,80 e mais de 90kg.

Meu jeito de falar e minha linguagem corporal acabam sendo um pouco agressivos na hora de falar com a contraparte.

Isso funcionou muito ao meu favor na época de faculdade mas ontem foi um dos principais pontos negativos.

4- Falta de “poker face”

Fiquei umas 2 horas só observando a ação dos cambistas e anotando coisas no celular.

Sabe aquele cara que está na night, troca olhares com a gata, cerca ela a noite toda e não faz absolutamente nada? Era eu ontem com os cambistas!

Estava ali só observando, cercando e acabei sendo “shady” demais.

Tão shady que me confundiram com um policial civil à paisana e não queriam mais fazer negócio comigo.

Bom, é isso!

Obrigado por ter chegado até o final de um dos posts mais longos da história desse blog.

Na verdade, não fiquei no total prejuízo: terminei 2 audiobooks nesse tempinho que eu fiquei ventilando pela cidade do Rock!

Já estou em 158 livros em 2015 e meu objetivo para o fim do ano é 200.

Aproveita e dá uma olhada nos meus dois livros publicados Hackeando Tudo e Ousadia. Eles estão disponíveis na loja online do Amazon e também no aplicativo de audiolivros UBook!

Se você nunca experimentou ouvir audiolivros, vale a pena se inscrever no Ubook com o código raiam30. Com ele, você ganha um mês grátis. Se não gostar, pode cancelar.

Curtiu o post? Então chega lá na minha lista de email!