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Jornada de compra: entenda o que é e como funciona

Se você oferece a venda de um produto ou serviço, deve atentar-se a um processo comercial chamado jornada de compra. Através dele é possível direcionar o marketing de conteúdo e saber quais são as chances de um cliente concluir uma compra.

Hoje iremos detalhar a jornada de compra, suas etapas, sua importância e seu impacto em um planejamento de marketing que realmente dê resultados. 

Confira como adaptar esse processo comercial à suas necessidades. 

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra consiste em um processo comercial com etapas bem definidas que demonstra em qual estágio de compra um cliente está. O processo de compra possui algumas etapas cuja finalidade é a venda de um produto ou serviço.

Antes de a venda se concretizar, o cliente segue alguns estágios importantes. Se um empresa reconhece quais são as especificidades dos estágios de compra que seu cliente passa, consegue desenvolver estratégias de marketing e de conteúdo que impulsione o cliente cada vez mais ao objetivo final. 

Por isso é tão importante compreender a jornada de compra e saber como utilizá-la a seu favor. As vendas e divulgação de um produto online devem além de ter um planejamento estratégico de marketing, levar em consideração a jornada de compra. Vamos detalhar a seguir quais são as etapas desse processo comercial. 

As etapas da jornada de compra

São 4 etapas que definem a jornada de compra:

 

  • Aprendizado: é quando o cliente ainda não sabe que tem uma necessidade ou um problema a ser resolvido.
  • Reconhecimento: o consumidor passa a reconhecer que existe um problema ou uma necessidade.
  • Consideração: o consumidor passa a pesquisar pelas soluções possíveis e começa a considerar qual se encaixa melhor em suas necessidades.
  • Decisão: depois de analisar as opções disponíveis, o consumidor toma a decisão de comprar o produto ou serviço. 

 

Para cada uma dessas etapas existe um aprendizado e uma tarefa para que o consumidor opte pelo seu produto ao invés do produto de concorrentes. Vamos explicar melhor a seguir. 

Na primeira etapa, do aprendizado, o consumidor ainda não tem o interesse por nenhum produto específico. Ele ainda não tem desperta a necessidade de um produto ou serviço. 

Portanto, as estratégias de marketing e de vendas deve ser direcionada em capturar a atenção do cliente e fazer ele perceber que possui uma necessidade a ser preenchida (com o seu produto). 

Na etapa do reconhecimento, as ações da empresa devem ser direcionadas para que o consumidor perceba que ele possui uma dor ou uma necessidade. A ação esperada pelo consumidor é que ele comece a procurar por soluções. 

Na terceira etapa da jornada de compra, a consideração, é onde o consumidor terá o contato direto com o seu produto como solução. Você deverá despertar a urgência e necessidade em adquirir aquele produto ou serviço o mais rápido possível para que ele resolva o problema imediatamente. 

E por fim, na quarta e última etapa, a decisão, o consumidor finalizará a jornada da compra realizando a aquisição de seu produto. É importante demonstrar nessa etapa que o consumidor está fazendo um ótimo negócio. Esse é o momento de exibir os diferenciais de sua marca e convencer que seu produto é a melhor solução para ele. 

Impactos de analisar a jornada de compra

Levar a jornada de compra em consideração traz impactos positivos para os resultados estratégicos da empresa. As vendas passam a ser melhor direcionadas e as ferramentas de execução da jornada de compra permitem conhecer ainda melhor os clientes e possíveis compradores do produto. 

O trabalho direcionado permite alavancar os resultados. Confira a seguir de que forma a jornada de compras pode trazer benefícios para as vendas de uma empresa:

  • Proximidade com o cliente

Quanto mais investir em conhecer a jornada de compra de seu produto, melhor a empresa poderá direcionar suas estratégias de venda. Existem tópicos importantes como, conhecer o público-alvo, as necessidades, interesses e hábitos de consumo, que podem ser mais bem definidos a partir da jornada de compra

 

  • Criação de conteúdo direcionada

 

Compreendendo a jornada de compra é possível determinar quais estratégias serão adotadas na criação de conteúdo. É possível, e recomendado, criar conteúdos direcionados a cada estágio da jornada de compra. Dessa forma, você poderá criar estratégias que direcionem o consumidor até a etapa final, que é o maior objetivo.

 

  • Economia de recursos

 

A jornada de compra pode impactar positivamente não apenas nos resultados das vendas, mas também na diminuição de recursos gastos com marketing. Isso porque, como será possível criar conteúdos direcionados e com maior sentido para os consumidores, não haverá gastos desnecessários com uma produção de conteúdo que não terá impacto construtivo nos clientes. 

 

  • Melhora na produtividade

 

Passando a conhecer melhor as necessidades e os perfis dos clientes é possível traçar os hábitos de consumo e saber em qual momento de compra ele está. Dessa forma, o trabalho do vendedor passa a ser direcionado fazendo com que a venda seja mais eficiente. 

Além disso, seguindo esse modelo comercial é possível traçar as melhorias e as dificuldades de cada etapa. Fica mais fácil identificar possíveis gargalos e resolvê-los da melhor forma possível.

Estratégia e comunicação são a chave para uma jornada de compra de sucesso

Entendendo como funciona a jornada de compra, sua empresa poderá adotar estratégias de marketing de conteúdo que sejam relevantes aos consumidores. Além disso, a comunicação deve ser prioridade, realizada de maneira clara, assertiva e constante. 

É fundamental traçar as estratégias para cada etapa da jornada de compra e utilizar essa ferramenta à favor da empresa. Diferencie-se dos concorrentes trazendo um conteúdo relevante e que impacte positivamente os consumidores da marca. Lembre-se que, tão importante quanto garantir a apresentação do produto como uma solução, é fazer com que o consumidor conclua a compra e a decisão pelo seu produto. 

A jornada de compra pode trazer resultados incríveis para seu empreendimento.