Cara, hoje vou falar sobre uma coisa que mudou meu jogo: gatilhos mentais. Já ouviu falar disso, irmão?
Caso nunca tenha escutado sobre esse assunto, convido você a me acompanhar nessa resenha, porque vai valer a pena.
Os gatilhos mentais são os estímulos que o nosso cérebro assimila para que a gente consiga tomar uma decisão.
Todo mundo é influenciado pelos mesmos gatilhos, tá ligado? Então é possível entendê-los e usá-los ao seu favor.
E aí você pode me perguntar “mas o que é que eu faço com esses tais de gatilhos mentais?”.
Irmão, se você trabalha com vendas e deseja ser o pica da sua empresa, já te aviso que com os gatilhos mentais irá conseguir aumentar sua produtividade!
Ah, e caso você queira entender mais sobre vendas e como contornar objeções, separei um artigo foda aqui do blog a respeito.
Mas antes de falarmos dos melhores gatilhos mentais, deixar eu explicar um pouco sobre neuro marketing.
O que é neuro marketing ou neuro vendas
A neurociência é a área da ciência que se dedica a estudar e entender o cérebro.
Meu irmão, desde que descobriram que existem regiões específicas do cérebro para processar, operar e realizar determinadas funções e lidar com estímulos específicos, cara, o negócio ficou cara vez mais importante, saca?
Começaram a entender exatamente como é que o cérebro funciona na hora de realizar uma compra e a desenvolverem técnicas que vão direto ao ponto!
Sabia que existem até aromas específicos que são estrategicamente colocados em ambientes de lojas e hotéis, por exemplo, para instigar no cérebro a vontade de consumir alguma coisa?
É meu filho, não é brinquedo não. Desde as cores, até os sons e as frases de um slogan: hoje em dia tudo é pensado para atingir o sujeito na onde ele muitas vezes ele nem se dá conta que está sendo instigado: no cérebro. Em partes específicas do cérebro!
E você sabia que a maior parte das tomadas de decisões realizadas à uma compra é feita de modo, basicamente falando, inconsciente? A parada é sinistra cara! Vai sacando!
Quem criou esse mapa neural de que eu tô falando foi o Cristophe Morin, CEO da Sales Brain.
O cara inclusive escreveu um Best Seller que você já pode anotar aí como indicação de livro pra utilizar os gatilhos mentais a favor das suas vendas, cara!
O livro se chama “Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente.” Fica a dica.
O cara passou bons anos pesquisando com a sua equipe até que chegou à conclusão de qual é o processo que o nosso cérebro executa quando vai tomar uma decisão de compra e quais os passos que os vendedores podem seguir para estimular esse cérebro a dizer um mais provável sim em cada etapa do processo.
E saca só como é que funciona a coisa toda:
Como o cérebro toma uma decisão na hora de comprar
Segundo o neuro mapa do nosso amigo Cris, o cérebro, além de dividido em lado direito e esquerdo, se organiza também em três estruturas principais que são responsáveis por diferentes funções. Saca só:
- O “Cérebro Novo” : esse é o Cortéx. Basicamente é a parte que pensa. Essa região é responsável pelo raciocínio e transmite suas deduções para as duas outras partes do cérebro.
- O “Cérebro Médio”: essa é a região que sente. É aqui que se localiza o tal do Sistema Límbico, cara, que processa as nossas emoções e também é responsável em parte pela memória. Essa região também comunica suas impressões e descoberta com as demais regiões cerebrais.
- O “Cérebro Velho”: que também é conhecido como cérebro reptiliano. Porque é a parte mais antiga do cérebro no decorrer do desenvolvimento da espécie, cara, é o que compartilhamos com os répteis inclusive.
O cérebro reptiliano está ligado com tudo do funcionamento do organismo no que diz respeito à sobrevivência.
Ele é o cara que opera o vegetativo, tá ligado?
Ele recebe informações dos outros cérebros, mas no final das contas, é ele que decide tudo, entendeu?
O que vai enfrentar, o que vai evitar.
E esse, meu caro, é o cérebro responsável por decidir se o sujeito vai comprar ou não!
As pesquisas mostram que 95% das decisões de compras são tomadas de forma inconsciente, baseadas nas emoções e só depois são justificadas racionalmente.
E é por isso que os gatilhos emocionais são ferramentas aliadas e de extrema relevância para nossos resultados!
Agora que isso ficou um pouco mais claro, vamos falar sobre os gatilhos mentais.
Escassez: o primeiro gatilho mental
Aposto que você já ouviu ou até mesmo falou que é preciso perder para aprender a dar valor. Esse pensamento aí é brabo, mas infelizmente acontece.
A gente pode levar um pé na bunda e dar o valor pra pessoa só depois, isso é normal, mano. Mas alguma vez alguém já te disse que é possível usar essa lógica para aumentar as vendas?
Saca só: é natural do ser humano dar valor para aquilo que é escasso. A gente sempre pensa que o que é mais raro e difícil de encontrar tem mais valor (mesmo que não tenha coisa nenhuma).
E como você pode usar isso no seu negócio? Já lance a braba logo de cara e faça chamadas sobre a escassez de seus produtos. “Últimas unidades”, “Edição Limitada”, “Últimas vagas” e coisas do gênero vão atrair a galera.
O gatilho mental da urgência
O ser humano é uma coisa engraçada, não é? É só falar que ele não pode ter algo que automaticamente ele vai passar a desejar aquilo. E o que um vendedor pica faz? Usa isso ao seu favor, muleque!
É isso mesmo, assim como o gatilho da escassez, o gatilho mental da urgência tem muito haver com a necessidade de tomar uma decisão rápida, caso contrário poderá ficar sem o produto.
O famoso “na volta a gente compra” não funciona aqui, não! Não tem tempo de volta, pois o vendedor irá trabalhar com a limitação de tempo.
Irmão, é só pensar por si mesmo: quantas vezes você não comprou algo no impulso porque na propaganda dizia “oferta por tempo limitado”? Funciona, mano, não tenha dúvidas!
Então, cara, se você quer ter uma alta perfomance nas vendas é interessante mudar a mentalidade e sua estratégia de marketing. Aposte em propagandas que despertem as soluções imediatas.
Terceiro gatilho: autoridade
Vou mandar a real: manda aquele que pode mandar e obedece quem tem juízo!
Negão traz uma curiosidade para você: em 1960 um famoso cientista chamado Stanley Milgrim fez um estudo brabo: avaliou como as pessoas castigavam outras pessoas somente porque outros estavam mandando.
Era um negócio mais ou menos assim: uma pessoa tentava acertar as perguntas e quando ela errava outra pessoa levava um choque (mas essa aqui era só um ator, bixo, ninguém se machucou de verdade).
Quem deveria “dar” o choque era quem errava a pergunta. Mesmo constrangido, as pessoas faziam isso porque quem comandava o estudo estava mandando. Bizarro, não?
E o que essa história quer dizer? Irmão, não importa o quão maluco seja, se há alguém falando com autoridade e que passe total conhecimento no assunto, nós acabamos sendo levados!
Mas, cara, presta atenção: isso não quer dizer falta de educação, não! Fica esperto!
Seja recíproco
O ser humano não é só treta, não! A gente também tem instintos de simpatia, como é o caso da reciprocidade.
Maluco, vou te fazer uma pergunta: quando alguém é educado e simpático com você, qual é a sua ação de resposta? Costumamos retribuir com educação e simpatia também.
Cara, é um jogo de retribuição, entendeu? Se você quer aumentar sua perfomance e produtividade nas vendas, seja recíproco.
“Mas, Negão, como é que eu vou fazer isso?”. Uma dica muito simples é a amostra grátis (quem não ama amostra grátis, rapaziada?).
O consumidor fica com a sensação de que está te devendo algo, isso induz novas compras.
Gatilho Mental da prova social
Cara, todo mundo é um pouco “Maria vai com as outras”. A gente acaba seguindo o resto da rapaziada por diversos motivos, não necessariamente por gostar exatamente do que os outros estão fazendo.
O papo é o seguinte: quando a gente vê que muitas pessoas estão comprando ou fazendo determinada coisa, nós, automaticamente, também queremos entrar na moda!
E, puta que pariu, às vezes a gente nem gosta da parada, mas acabamos fazendo porque todo mundo está curtindo! Entendeu a sacada?
Se você quer aumentar as suas vendas você pode usar isso ao seu favor, camarada. Como? Bem, essa já é a parte mais difícil, mas, hoje, as redes sociais são grandes meios de viralização.
Quer uma dica? Os perfis de digitais influencers são uma boa estratégia nesse momento. Eles têm credibilidade e todo mundo vai na deles, isso também ajuda a popularizar seu produto entre a rapaziada.
Antecipação: um ótimo gatilho mental
A antecipação é um gatilho mental muito relacionado com a expectativa que criamos das coisas (e o ser humano é bom para criar expectativas, hein, muleque!).
Pensa aqui comigo: você assiste um trailer de um filme muito emocionante. É claro que você vai querer assistir ele assim que lançar, cara.
Você precisa trabalhar essa ideia nos seus produtos, mano! Quer um exemplo da rainha da antecipação? A Anitta. Sim, mano, essa menina é braba e tem uma estratégia de marketing invejável.
Antes de qualquer lançamento ela cria alguma coisa para deixar o seu público instigado. Mesmo quem nem curte muito o som da mina acaba indo escutar a música quando e lançada.
Vai lançar um novo produto? Jogue uns anúncios com mistério no ar! Abusa da sua criatividade, irmão!
Além da Anitta, muitos artistas e marcas usam desse artifício para conseguir chamar a atenção do público-alvo e conseguir uma alta performance.
Novidade sempre chama atenção
Sabe quando você é adolescente e chega um aluno ou aluna nova na sua sala e todo mundo fica curioso? Irmão, no mercado de vendas é exatamente dessa forma que acontece.
Quer vender mais? Sempre aposte em novidade, cara! Novidade chama atenção e ela também está atrelada ao gatilho anterior.
É muito importante saber trabalhar essa novidade, saca? Entenda o seu produto, ninguém melhor para falar sobre ele do que você mesmo.
O que ele terá de novo? No que os consumidores irão se interessar? Aprofunde-se nessa mentalidade e seja produtivo, esboce todas as ideias que vem à cabeça.
E ainda sobre isso, mano, é muito importante você entender real o que você tá vendendo, saca? Quer ser um daqueles vendedores pica? Então bota o cérebro para funcionar e pense em como desenvolver novidades para o seu produto.
Dor e prazer andam lado a lado
A pergunta é simples, irmão: você prefere sentir dor ou prazer? Obviamente prazer, cara.
Tudo o que a gente puder fazer para ficar longe da dor e mais perto do prazer a gente vai fazer! Não tem treta nenhuma nisso, é uma verdade universal.
E aí é que mora a sacada. Faça do seu produto algo que direcione o consumidor ao prazer, de modo a resolver um dor. Entendeu?
Um exemplo: você tá vendendo um sapato. O que é ruim dos sapatos? Quando eles são desconfortáveis. Puta que pariu, todo mundo odeia sentir dor no pé.
Então aposte nisso. Dê ênfase em como a dor no pé incomoda e em como o seu produto não só não machuca o pé, mas também é extremamente confortável.
Bora trabalhar e ter alta perfomance
Irmão, esforço é dinheiro, simples assim, principalmente se você trabalhar com vendas.
Quanto mais você buscar se aprimorar e aumentar sua produtividade, melhores serão os resultados. Você precisa ter uma mentalidade focada no sucesso, manja?
Eu sei que tudo depende de oportunidades, mas você é um grande responsável por criá-las. Então, vamos sair dessa cadeira e parar de ser vagabundo!
Os gatilhos mentais vão te ajudar – e muito – a ter resultados melhores. Mas é importante você estudar cada um deles e ver como eles podem te ajudar com o seu produto, saca?
Então, camarada, vou te mandar a real: bora estudar, pensar no seu produto e aumentar sua perfomance de vendas!
Quer resultados? Corra atrás deles. Confie no que o Negão está te falando, a maior parte do seu sucesso depende de você, irmão. E eu tenho certeza que você tem um potencial foda, só falta botar ele pra jogo!
