Se você trabalha com vendas, entender o que é funil de vendas e como criar um funil é essencial para que, de fato, tenha sucesso na área e consiga elevar o número de vendas. O termo também pode ser encontrado com o nome de pipeline.
Este é um método estratégico cujo objetivo é estudar o comportamento de lead. Ou seja, entender qual é o seu desenvolvimento a partir do momento que ele entra em contato com o sue produto.
É, de modo bem geral, como o cliente se comporta até fazer a compra, que é o que a ação que normalmente importa ao vendedor.
Quem trabalha com vendas deve ter essa ideia muito clara em sua cabeça e saber como ela funciona faz toda a diferença. Com toda a certeza é essencial para o seu empreendimento. Aqui traremos uma ideia geral de como tudo isso funciona.
O que é funil de vendas: como ele funciona
Entendendo a ideia principal de o que é funil de vendas o próximo passo é entender como essa ferramenta funciona. Primeiramente, é preciso estar ciente de que a aquisição de um produto ou serviço por parte de um consumidor não ocorre em uma única etapa.
O lead (que é o usuário que acesso o seu conteúdo) passa por várias etapas, desde o primeiro contato com aquilo que você tem a oferecer até a compra efetiva.
Existem casos onde o lead já entra direto no seu site e realiza uma compra, mas esses usuários tão decididos acabam sendo a minoria. Então, traçar estratégias para que os leads se tornem efetivos consumidores é a chave para o sucesso.
Entender o que é funil de vendas é saber que existem níveis de envolvimento do usuário.
Por exemplo, quem acabou de clicar na sua propaganda sem nem ao menos conhecer o produto está menos envolvido do que um lead que já navegou pelo seu site e fez alguma pesquisa.
Então, para entender tudo isso de forma efetiva e de maneira que traga algum resultado palpável é preciso conhecer quais são as etapas do funil de vendas.
O que é funil de vendas: quais são as suas etapas
Saber o que é funil de vendas é entender sobre as suas etapas. O pipeline possui três grandes etapas: Top of the Funnel – Topo do Funil (ToFu), Middle of the Funnel – Meio do Funil (MoFu) e Bottom of the Funnel – Fundo do Funil (BoFu).
E por que usamos a ideia de um funil? Bem, um funil começa com uma abertura bem grande e vai se afunilando.
É exatamente essa a ideia: há vários leads que podem ser considerados interessantes, mas somente alguns vão passando para as próximas etapas até que realizem a compra efetivamente.
ToFu – Topo do funil
O Topo do Funil é a primeira etapa. Nesse momento o usuário é indiferente ao que você tem a oferecer. Não que ele efetivamente não precise, ele não se dá conta de que aquele produto pode solucionar algum problema seu.
Então, essa primeira etapa deve ser focada no princípio da “atenção”. O lead precisa notar o seu produto e começar a se interessar por ele. E por que ele vai se interessar? Porque produto surge como uma forma de solução.
Não estamos necessariamente falando de soluções de grandes problemas, mas de qualquer coisa que possa melhorar a vida do usuário em algum aspecto. Esse ponto que deve ser trabalhado.
MoFu – Meio do funil
O que é funil de vendas na etapa MoFu? Aqui é uma etapa de transição. É onde o lead já tem certa identificação com o que você tem a oferecer. Ele já se informou sobre o seu produto e sobre o próprio empreendimento.
É nessa etapa que o usuário percebe que tem alguma carência e que precisa supri-la. É preciso mostrar como o seu produto pode ajudá-lo.
Os leads interagem nesse momento. Fazem questionários para ter conteúdo exclusivo ou coisas do gênero.
A relação aqui deve ser “amigável”. O foco é em ajudar o lead, não empurrar uma compra a todo custo.
BoFu – Fundo do funil
A etapa Fundo do Funil é a última. Os leads já estão bem relacionados com o seu produto e já foram persuadidos a vê-lo como uma solução.
Aqui é onde você pode dar aquele “empurrãzinho” no seu produto, mostrando que ele é a melhor opção.
Lembrando que fazer com que seu lead enxergue a necessidade de consumir o seu produto, isso não quer dizer que ele irá consumir de você.
Supondo que você esteja vendendo um sofá. O usuário está convencido de que precisa de um, mas quem garante que ele irá comprar com você? Ele pode comprar de outro fornecedor.
É um momento interessante para oferecer ofertas, promoções ou bônus exclusivos. Uma boa relação com o lead o faz desejar comprar somente com você. Saber como utilizar os gatilhos mentais também é de ótima valia nesta etapa.
Etapa de pós-venda: outro ponto importante
Falamos o que é funil de vendas e como há apenas três etapas que constituem esse método. De fato, para que um usuário se torne de apenas um curioso para consumidor efetivo ele passa pelas três etapas.
Entretanto, uma estratégia completa de venda conta com mais uma etapa: o pós-venda. Ou seja, é a relação com o cliente após a venda já estar realizada.
Essa etapa é ESSENCIAL, mas muitos empreendedores não dão o devido valor a ela.
E você mesmo pode ter ideia de como isso funciona na prática. Já comprou um produto cujo atendimento por parte da loja foi excepcional, mas depois da compra não conseguiu manter um contato efetivo quando necessário?
Isso é muito comum quando compramos algo que vem com defeito, quebra “antes da hora” ou não aparenta ser o produto que era descrito. A nossa reação é ligar para o fornecedor para tentar trocar o produto ou ter nosso dinheiro de volta.
MUITAS vezes o contato com o fornecedor é extremamente difícil e problemático. Os resultados disso são (1) o lead nunca mais volta a consumir com você (2) ele publica avaliações extremamente negativas, o que afasta possíveis consumidores.
Então, se você quer fazer um serviço completo e prospectar ainda mais leads – assim como manter aqueles que já são consumidores – não ignore o pós-venda.
Resolver os problemas se a compra não veio como o esperado é o MINÍMO que um fornecedor deve fazer. Além disso, algumas outras ferramentas estreitam ainda mais as relações com o consumidor, fazendo-o voltar a comprar com você.
Mande e-mails perguntando se a compra veio como o esperado, pergunte a avaliação do cliente, dê algum bônus por conta da compra, veja qual é o feedback, enfim, se mostre à disposição para resolver qualquer problema que surgir.
Você, como fornecedor, não necessariamente precisa resolver o problema (pois, às vezes, não há como resolver dependendo da queixa), mas mostrar prontidão e preocupação com o cliente faz TODA a diferença.
O que é funil de vendas: quais os benefícios?
Investir em um funil de vendas é mudar a qualidade de atendimento e o desenvolvimento de suas vendas de forma considerável, buscando compreender quais são as necessidades de seus clientes e tudo o que seus produtos podem fazer em suas vidas.
Dessa forma, busque a forma correta de desenvolver este sistema em sua empresa e ofereça seus produtos baseados na formação de uma persona que combine com seu negócio.
Entendendo o que é funil de vendas e o pós-venda vamos adiante. Quais são os benefícios de investir nesse modelo estratégico de vendas? Confira os pontos principais:
- Mensuração de resultados: como você acompanha os seus leads é possível mensurar os resultados e estimar quantas pessoas passaram para a próxima fase. Isso é importante para prever o número final de vendas.
- Avaliação de pontos fortes e pontos fracos: conforme há o monitoramento dos leads é possível identificar onde você está errando e onde está acertando. Assim você consegue investir em seus pontos fortes e desenvolver melhores estratégias para os seus pontos fracos.
- Gestão: ao organizar um modelo de vendas você está investindo em gestão. A gestão é FUNDAMENTAL em qualquer tipo de empreendimento e em qualquer área. Sem bases organizacionais o seu negócio dificilmente atingirá sucesso.
- Conhece melhor o seu público: você também irá descobrir mais sobre o seu público-alvo dessa maneira. O que eles efetivamente querem e desejam para seguirem ás próximas etapas?
- Melhoria nos produtos: também é possível identificar falhas em seus produtos. Dessa forma é possível melhorar o que está oferecendo e, assim, irá agradar mais clientes.
- Aumento do número de vendas: e, claro, no final das contas, saber o que é funil de vendas visa o aumento do número de vendas.
O pipeline é uma estratégia muito eficiente e interessante. Entretanto, é preciso ter uma coisa em mente: esse modelo de negócio é muito amplo. Ele apenas irá te direcionar a como conduzir as etapas.
Como cada etapa uma das três etapas será desenvolvida já é algo que deve ser mais detalhado. Há diversas ferramentas e estratégias de marketing que farão o lead passar de ToFu para MoFu e, depois, para BoFu.
Quanto mais você estudar sobre estratégias de marketing e quanto mais se atentar ao seu público-alvo, melhores serão os seus resultados.
Saber o que é funil de vendas é o primeiro passo para tudo isso. Ajuste as etapas com as características do seu público-alvo e dê a eles o que desejam, mas tudo no seu tempo! Os resultados irão aparecer em breve.
