Se você está começando a lidar com marketing, é praticamente mandatório você saber como criar uma persona. Isso irá guiar absolutamente todas as suas estratégias de vendas, de forma a atingir possíveis consumidores em cheio, aumentando as vendas.
Hoje em dia, o mercado está muito acirrado e somente quem trabalha com produtos ou serviços de qualidade, com bom custo x benefício e que tenham boas campanhas de marketing conseguem se destacar perante os concorrentes.
Muito possivelmente você já ouviu falar sobre público-alvo – e até mesmo confundir essa denominação com persona – e, de fato, entendê-lo é essencial para o seu número de vendas.
Não adianta investir milhares de reais em propagandas se você não estiver fazendo isso da maneira correta e nem pelo meio de comunicação mais eficaz pensando no seu público. Nesse artigo traremos as ideias principais para você começar a desenvolver sua persona.
Persona? O que é isso?
O primeiro passo para saber como criar uma persona é, obviamente, entender o que é isso. É, na verdade, a personificação de um cliente real, com história, idade, sexo, trabalho e todas as outras características.
É diferente no público-alvo, pois este é mais generalista. Vamos a um exemplo para você entender melhor:
Supondo que você tenha uma marca de maquiagem. Então, qual seria o público-alvo? Mulheres de todas as idades que estejam buscando uma rotina mais vaidosa.
E como definir a persona? Isso já é algo bem mais específico, por exemplo: Lídia tem 30 anos e busca produtos de beleza de alto custo x benefício, que sejam fáceis de serem aplicados e que tenham uma paleta de cores grande.
Busca novas marcas de maquiagem porque tem pagado muito caro por produtos que se dizem boas, mas que não funcionam muito bem em sua pele. É secretária e passa um pouquinho de maquiagem todos os dias.
Percebeu a diferença? A persona não é criada de forma aleatória, é idealizada depois de muitas pesquisas e dados estatísticos. Somente dessa forma é possível usar essa informação de forma efetivamente útil.
É muito importante saber como criar uma persona para traçar as melhores estratégias, somente dessa forma é possível atingir possíveis consumidores. A seguir, há algumas dicas para você começar a desenvolver esse estágio do marketing.
Porque definir a persona é importante?
Quando estamos falando sobre persona é comum confundir com o público-alvo. Apesar de esses dois conceitos estarem interligados, eles se diferenciam pela riqueza de detalhes que possuem e consequentemente pelo direcionamento de estratégia de marketing que pode haver com base em cada um deles.
O público-alvo é uma representação mais genérica dos consumidores de um produto ou serviço. Ele não possui tantas informações sobre quem são as pessoas interessadas em seu negócio. O estabelecimento do público-alvo é feito majoritariamente com base no sexo, na idade e na região em que os consumidores estão.
Por outro lado, a persona surge com uma riqueza de detalhes que tem como objetivo direcionar a estratégia de marketing para pessoas com essas características. Então, enquanto o público-alvo não possui tantos detalhes a persona já é estabelecida a partir de informações como o nome, a idade, região onde mora, rotina, membros familiares, a maior riqueza de detalhes possíveis.
Então vamos pensar em um exemplo de uma persona estabelecida para um negócio do segmento de saúde e bem-estar, especificamente um curso de yoga. Então a persona, que é o cliente ideal desse negócio, é a Flávia que possui 32 anos, casada, com dois filhos, trabalha como gerente de RH em uma empresa, tem um salário de R$ 5000,00 se interessa por culinária, yoga e pensa que não tem muito tempo para fazer tudo que gostaria.
A partir dessas informações é possível criar conteúdos direcionados de estratégia de marketing que farão com que a Flávia se aproxime cada vez mais do produto final, que é o curso de yoga.
A partir das informações coletadas sobre a Flávia é possível criar posts em blogs, e-mail marketing com promoções ou conteúdos que ajudem na qualificação dessa cliente. Um exemplo pode ser a criação de um blog post que relacione os melhores alimentos para comer antes da aula de yoga, já que Flávia se interessa, além de yoga, por culinária. Isso irá gerar uma aproximação da Flávia com produto final, pois ele estará se relacionando com algo que ela já gosta e que estará indo de encontro ainda mais com seus gostos.
Deu para entender porque o estabelecimento da persona é tão importante? Vale falar que para montar esse personagem fictício é preciso se apoiar em dados estatísticos e informações reais. Essa é a outra diferença entre o público alvo e a persona: o público-alvo é uma generalização que não precisa de estudos aprofundados para ser definido, já a persona é feita baseada em informações reais de clientes reais que são dados analisados e que terão como objetivo final juntar as principais características dos clientes para formar aquele cliente ideal.
E quem é o cliente ideal? É a pessoa que irá comprar o seu produto ou serviço. Por mais que exista uma estratégia direcionada para cada parte do funil de vendas, a persona funciona como um direcionamento para alcançar o objetivo final, que é vender o seu produto ou serviço. É nela que você deve se inspirar na criação da estratégia de marketing.
De onde saem as informações para a criação da persona?
Como a persona é criada com base em dados estatísticos existem algumas ferramentas e estratégias que podem ser usadas para que você consiga apanhar tais informações de seus clientes.
Uma das principais estratégias tem relação também com e-mail marketing, que consiste em você pedir uma informação pessoal de seu cliente em troca de algo que irá gerar valor para ele. Em marketing digital você pode disparar e-mail marketing para clientes já cadastrados para que eles respondam uma pesquisa simples que irá ajudar a desenvolver melhor o seu produto ou serviço.
Isso pode fazer com que ele sinta-se parte da construção de seu negócio e o fato de receber algo em troca deixa esse passo muito mais fácil de ser realizado. É importante que ao utilizar essa estratégia pelo e-mail marketing o título seja bem chamativo pois é a partir dele que os usuários poderão decidir se aquele é um e-mail relevante ou não.
Outra estratégia, é colocar durante as etapas de compra de algum produto e serviço uma ou duas perguntas bem simples de serem respondidas antes de finalizar a compra, sempre com a possibilidade de o usuário poder pular. Essa estratégia deve ser bem analisada de acordo com o seu negócio, já que é bem comum tentar eliminar etapas para a finalização de uma compra ao invés de acrescentar mais um. Mas essa é uma estratégia possível e que certamente trará informações.
Vale lembrar que as perguntas devem ser bem diretas e com múltiplas escolhas, por exemplo, em perguntas como “qual é a sua idade?” ter alternativas com respostas entre 30 e 35 e assim por diante.
A partir dessas pesquisas serão encontradas diferentes personas e isso é totalmente comum já que um único negócio não tem um único cliente ideal. Mas é interessante focar na construção de uma persona de cada vez, assim como distribuir os conteúdos que serão gerados para cada uma delas.
Defina qual será o tipo de pesquisa utilizada
Como já foi dito anteriormente, saber como criar uma persona é algo que exige estatística e estudo. Não é simplesmente pensar sobre um consumidor ideal e aplicar isso em todas as suas propagandas.
O primeiro passo é definir o seu público-alvo de forma generalizada. A partir dessa seleção você pode começar a fazer pesquisas para descobrir qual é a persona para o seu tipo de negócio.
Hoje em dia, esse passo se tornou muito mais fácil com a internet. Uma ideia é fazer um questionário simples e rápido (com o máximo de questões alternativas possíveis) e destiná-los a algumas pessoas.
Essas pessoas serão aleatórias? Não, de forma alguma. Como já citado, é preciso focar no público-alvo. Antigos clientes, consumidores atuais e até quem demonstra interesse na web pelo seu produto ou serviço são bons candidatos.
Um obstáculo dessa etapa é fazer com que as pessoas participem. Uma ideia é dar algum bônus para incentivá-las. Por exemplo, você pode dar uma amostra grátis, desconto de 5% na primeira compra, crédito de R$10,00 reais, e-book gratuito, dentre outras opções.
Esse brinde precisa estar relacionado com o produto que você tem a oferecer, incentivando não somente a realização da pesquisa, mas uma compra subsequente.
Faça um questionário em sua página, mande por e-mail, whatsapp ou até mesmo faça isso presencialmente com pessoas que se encaixam no público-alvo.
Elabore perguntas que irão auxiliar na busca da persona
Para coordenar a suas pesquisas é preciso elencar as perguntas que serão feitas. Algumas são bem importantes e servem de base para saber como criar uma persona:
- Sexo – veja se o sexo influência e não deixe de ponderar as questões de gênero também
- Idade – normalmente os produtos ou serviços não atingem todas as idades, então é preciso avaliar qual faixa etária tem maior propensão a comprar o que você tem a oferecer
- Nível de escolaridade – a persona tem ensino fundamental, médio, superior ou não possui índice de escolaridade?
- Profissão – qual o tipo de profissão da sua persona? Médico, engenheiro, advogado, dona de casa…?
- Renda – a renda é um fator muito importante para definir a sua persona, pois produtos ou serviços precisam ser acessíveis ao consumidor
- Região – onde sua persona mora? É muito quente ou muito frio?
- Meio de informação mais usado – defina onde ela irá ver a sua propaganda. TV, blogs, redes sociais, jornal…
- Tipo de conteúdo que julga interessante – é essencial entender quais serão os gostos da sua persona para poder direcionar as estratégias de marketing
- O que você espera de um produto – o que a sua persona deseja do produto ou serviço? O que o tornaria uma solução?
- Qual a situação que ele se encontra – a pessoa está passando por qual período da vida? É bom, ruim, alegre, economicamente favorável ou desfavorável…
Análise de dados
Isso já dá uma grande base para você entender como criar uma persona. Toda a pesquisa é diferente da outra, pois cada empresa oferece seu respectivo produto ou serviço, então o meio de pesquisa e as perguntas devem ser personalizadas.
Por exemplo, se o seu público-alvo é idoso, fazer o questionário pela internet pode não ser a melhor das ideias. Ir a um asilo, por exemplo, faz muito mais sentido.
Estando todos os dados coletados, é essencial que você os estude profundamente e cruze informações. Quanto mais completa for a sua pesquisa, mais características em comum você irá encontrar na persona.
É algo relativamente trabalhoso, mas fundamental. Lembrando que a sua persona pode mudar ao decorrer do tempo, então é imprescindível que você se mantenha atualizado sempre.
Essas dicas de como criar uma persona podem começar a ser aplicadas agora mesmo. Avalie o seu mercado, os dados que tem em mãos e comece a elaborar um questionário para as entrevistas.
Os resultados a partir da persona correta
Ao focar no estabelecimento da persona de seu negócio, a sua estratégia de marketing poderá ser melhor direcionada em conteúdo, tom de voz, no momento ideal e levando em consideração uma série de fatores que podem contribuir para que o consumidor chegue à etapa final do funil de vendas.
A partir da persona é possível alcançar melhores resultados e é por isso que essa etapa é importante no marketing digital.
